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「私の仕事は企業の販促や集客のための漫画を作る事です。」
私たちは挨拶の際、こういった自己紹介をしていました。
けどマーケティングを学んできて、もしかして自己紹介ももっとお客さんに伝わる言い方があるんじゃないかな？と考えるようになりました。
実際、今すぐ漫画が欲しいと思っているお客さんはなかなか見つかりません。漫画は生存に関わるものではないので、お客さんに必要に感じてもらう事が難しいんです。じゃあどう紹介したらお客さんに魅力的な事業だと感じてもらえるんだろう…ますます悩んでしまいます。
そんな時に使えるのが、これまで紹介していた「ストーリーブランド戦略」の著者、ドナルド・ミラーによる次の著書「Web集客のシンプル戦略」です。
この本は、これまで知ってきた物語の強さを活用して、実際に集客に使える知識やテクニックを教えてくれています。
今回は魅力を存分に伝え、お客さんに欲しいと思ってもらえる自己紹介の方法を学んでいったことを紹介していきます。
一言紹介文を構成する３つの要素
私たちは普段、言葉を使ってコミュニケーションを取っています。私たちが作る漫画も、絵と言葉が重要な要素になっています。場所から言動、権威までを表現することができる言葉は、世界を作っているといっても過言ではないほど、力があると思っています。だからこそ言葉は使い方次第で、人の心を動かしたり、閉ざしていた心を開くことだってできるはずと考えました。
「Web集客のシンプル戦略」では、言葉を使って誰でも使える強力なツールが「一言紹介文」だとありました。一言紹介文は次の３つの要素で構成することで、簡単に提供するものを明確に説明することができるようです。１つずつ見ていきましょう。
問題
たとえば、友達が「頭痛がする」と訴えてきたら、あなたはどう答えますか？
「頭痛薬の『○○』買ってこようか？」
「『○○』って病院を紹介しようか？」
自然と問題の解決方法に商品や会社の名前を挙げる事が多いと思います。
物語は必ず、お客さんの問題から始まります。問題から話をする理由は、次の３つがあります。
（１）お客さんを引っ掛けて離さない釣り針のような役目を果たすから。
（２）解決してくれる魅力は、自分の商品やサービスに価値を与えてくれるから。
（３）顧客は解決したいと思っているため、問題解決について語ればお客さんに商品名やサービス名を覚えてもらう近道になるから。
特に（３）のように、お客さんに覚えてもらうために商品やサービスと問題の解決方法を関連付けるというテクニックがあるようです。
問題を先に挙げることで、問題の解決策を登場させやすくなっていますね。最初に問題を言葉にして出す事ことで、相手に問題を自覚してもらうこともできそうです。
解決方法
問題がわかったら、どう解決するかを提示します。
問題を解決するための方法として、あなたの会社や商品が登場することで、お客さんは問題とセットであなたのことを記憶します。
「自転車専門店○○（店名）では、あなたにぴったりのスポーツ電動自転車に出会えます！」
問題と解決方法をセットにした自己紹介の例文です。お客さんが自分に合うスポーツ自転車が欲しいと思ったら、このお店のことを思い出すでしょう。
先ほど頭痛について問われた時に、おすすめの薬や病院を紹介しましたよね。このように、いざその問題が起こった時に具体的な解決方法を知っていたら、真っ先に頼ろうとします。
自己紹介の時点で「私はどのような問題が起こった時に役に立つ存在なんだ」とお客さん示す事で、お客さんはより自分事として私たちのことを記憶してくれるようになるんじゃないでしょうか。
結果
これまでのブログでもご紹介した通り、お客さんはドリルが欲しいのではなく穴が欲しいと思っています。つまり、表面上にある問題（外的問題）を解決したら満足するわけではありません。お客さんの本当の欲求は、LF8の中に隠されています。これが内的問題に当たります。
外的な問題を解決した結果どんな内的問題も解決するのか。そして問題が解決した先の未来では、お客さんはどんな姿になっているのか。ここまでイメージさせることができたら、きっとお客さんはあなたを優良な導き手として認識するはずです。
また、「問題」と「解決方法」「結果」は全て結び付いていることが、一言紹介文を説得力あるものにするポイントだと「Web集客のシンプル戦略」では書かれています。
以下に、お子さんと通う歯科医院を紹介する２種類のコピーがあります。あなたが子どもと通うならどちらを選びますか？
A.
B.
別にどちらでも問題なさそうで、少し迷ってしまったかもしれません。
ですがAでは、問題が「通院を嫌がるお子さんに苦労していること」に対して、結果は「お母さんが安心する」に変わってしまっています。
一方でBは「お子さんが怖がることなく通院できる」。結果が問題と繋がっていて、より説得力があるように感じられます。最終的に「お母さんも楽しく通院できる」という内的問題も解決できています。
・お客さんの問題を語る事から始める
・問題の解決方法に自分の会社や商品を登場させる
・問題解決した結果お客さんが何を得られるのかを示す
「問題」「解決方法」「結果」この３つの要素を繋げる事で、お客さんにとって魅力を感じる会社や商品の一言紹介文が完成します。
３つの要素を一言で言えたら、今後さらに売り方全体を考える時にも、芯がぶれることなく計画していけそうだなとも思いました。ぜひあなたも活用してみてください。
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