人に行動させる広告を作る
３つのポイント

人間は生物学的にプログラムされている欲求「生命の８つの躍動（LifeForce8）」を持っている。

「現代広告の心理技術１０１」に書かれている広告の役割は、お客さんに申し込みや予約、購入といった行動をさせること。じゃあ実際、LF8をどう活用したら、お客さんが行動してくれるような広告を作れるんだろう？こんな悩みを解決する３つのポイントの備忘録。

１．見込み客の頭の中を知る

​ お客さんは商品やサービスに、時間やお金を使うこと…価値を交換する前に「自分にとってどんな価値があるのか」を知りたいと考えている。確かに自分も、大きな買い物をする時ほど失敗したくないから、より慎重になる。

実はお客さんは、商品やサービスそのものが欲しいと思っているわけではない。
本当に欲しいのは、その商品から得られる最終的な便益・恩恵。

「最終的な便益・恩恵」って？

工具屋さんの話が有名。
工具屋のお客さんはドリルではなく穴を欲しているという話。
「お客さんの注目を『商品やサービスの利点・長所』から『お客さんが得られる最終的な便益・恩恵』に移すことで、より商品やサービスの価値を認識できる」という話。

そしてこの最終的な便益・恩恵で求めているものを突き詰めると、人間の基本的な欲求であるLF8に辿り着く。「商品やサービスを使うことによってお客さんは何が欲しいと思っているんだろう？」という事を意識すると、売り方が明確になりそう。

２．勢いをつける

じゃあ、お客さんの本当に欲しいものを考えて、それを生かした広告を作るにはどうしたらいいのか？

最大の便益・恩恵をキャッチコピーに入れる

人は１日に２００～３０００件もの広告を目にしている。
今日見た広告のことをほとんど覚えていない。それを解決するには。

「見込み客の一番目に留まりやすい場所に一番大切なことを一つだけ書くこと」

はじめに注目するキャッチフレーズで「お客さんに何をしてくれるのか」という問いにわかりやすい言葉で答える。「複雑な事は避け、分かりやすいものを好む」という人間の脳は、難しい言葉はお客さんにとって「ただの雑音」にしか聞こえず避けられてしまう。そうならないように、誰にでも伝わる簡単な言葉で、お客さんが得られる便益・恩恵を表現することが大事。

ギロチン原理

さらにお客さんの目を引くために「ギロチン・テクニック」が有効。このテクニックは人の顔を使って注意を引くもので、人の顔や表情は最も注意を引くツールとも言われていると。

確かに、読み手をまっすぐに見ている顔は、こちらに語りかけてくれているような印象があるし、広告の向こうに人がいるという温かみを与えているようにも感じられる。さらにこの方法は、信頼も加わるとも。逆三角形に点が並ぶと人の顔に見える「シミュラクラ現象」ってのもあるから人の顔って影響力高いんだなぁ。

中でも、次の対象のものは特に効果があるみたいです。

漫画でも、特に子どもや動物を模したキャラクターは注目を引く。
画像を入れる際の参考に。

３．勢い任せにしない

証拠

商品が高額であればあるほど、失敗したくないという恐怖がつきまとう。この不安を解消できなければ、お客さんは購入に至らない。どうすればお客さんを安心させられるんだろう…？

「現代広告の心理技術１０１」で挙げられた方法は、説得力のある証拠を出すこと。
証拠とは、事実・数字・証言・調査・表・映像など、広告主が自分で作ったもののこと。具体的な数字や実際に利用したお客さんの声があったら「この商品は大丈夫なんだろうか？」という不安は和らぐと。

最初にこの証拠を示すために自分たちの強みを出そうとしてしまいがち。でも初めのうちは、信用よりも「興味がない」という壁を乗り越えなければ見てもらえない。
まず、キャッチフレーズで興味を引く。そして信用してもらうための証拠を出す。この順番を間違えないように意識すべしと。

簡潔性の心理学

私たちが、依頼されて漫画を作る時に大切にしていること。
それは「小学生にもわかるように描くこと」です。

これが「簡潔性」というもので、全ての広告でも基本的かつ重要なこと。
まぁ「子供っぽい」「幼稚だ」みたいに感じる人もいるけど、広告主さんが伝えたいお客さんは素人だし。見た人が理解できない広告は受け入れてもらえない。誰に対しても伝わる言葉を使う事がポイント。

漫画で意識していたことが広告でも当てはまることが改めて確認できたかなと。
子供に一度見てもらって理解できるか確認してみるのも良いかも。

まとめ

本当にお客さんに伝わる広告が作る方法を「現代広告の心理技術１０１」で学ぶことができたので、今後の制作に取り入れる。