人々が本当に求めているものとは？

「自社の商品はきっとお客さんの役に立つものなのに、なぜ売れないのか…」

お客さんに支えられて20年続けられているから、きっと役に立つものが作れているという自信はある。けど、見積もりで失注してしまうということもある。
どうしたら欲しがってくれるようになるんだろう問題。

答はドル―・エリック・ホイットマン著の「現代広告の心理技術１０１」。
ということで、お客さんが物を買う本当の理由の備忘録。

共通する８つの欲求

消費者研究者や消費者心理学者の研究によると、「生命の８つの躍動（Life Force8）」通称LF8と呼ばれている、誰にでも共通する基本的な「欲求」がという結果が出ているそうです。この８つの欲求は強力で、人があらがえないほど大きな影響力があるんだとか。

本の中の事例。
一流大学と一流企業が共同開発した、ダニの侵入を１００％予防する枕カバー。
値段はなんと９８０円。

この条件・この商品でどの部分を訴求すれば一番売れるか問題。

答えは④、①～③は人間の二次的欲求に働きかけているから。

二次的欲求というのは、次の９つの欲求の事らしい。

後天的に身に着けた二次的欲求を満たそうとする衝動は生物学的には起こらない。

LF8の中の「恐怖・痛み・危険を免れたい」という恐怖を取り除いてくれる商品は今すぐ欲しくなる。商品の特徴をアピールするよりも、人が本来持つ心理・感情に働きかける方が刺さる広告になる。とはいえ、恐怖訴求をするのは抵抗があるなぁ…と感じた時は「広告の目的」を考えてみると良いと。

広告の目的は、人に行動を起こさせること。

広告を書くなら、ただ読んでもらうだけでは十分とは言えない。
そのままゴミ箱に捨てられては意味がない。
でも、嘘ついて騙すのはダメ、絶対。

LF8は人が生まれつき持っている、人が抵抗できない欲求。
「人を行動させる」という広告の目的を果たすために、LF8の要素の一つである「恐怖や痛みを避ける」を訴求することをためらう必要はないそうです。

「お客さんはどんな欲求を満たしたいんだろう、LF8に当てはめると何だろう」と考えれば「お客さんが主人公の、願望を叶えるための物語」にさらに一歩近づくはず。